老子有钱lzyq88

大天然的力量——世界精华
，日月精灵
——昭通晶灵宝石有限公司品牌策着手记

项目布景
昭通晶灵宝石有限公司
，品牌简称“晶灵”
，英文为“CHENIM”
，是全国最大的水晶风水文化品牌
，在亚洲最大的购物广场正佳广场占有全国最大的水晶旗舰店。晶灵公司的水晶来自巴西
，结合中国的金木水火土相生相克的五千年文化
，选取意大利的前沿设计共同水晶的能量
，让水晶出现唯一无二的美
，纵情开放。
晶灵已经在昭通、拉萨、普洱、汉钟注北京、上海、天津、沉庆、荆门、？凇⒗稚健 武汉、长沙、资阳、岳阳、大理、呼和浩特、包头、乌鲁木齐、郑州等城市开设分店数百家
，并荣获广东省金银首饰30强
，同时被广东省金银珠宝检测中心、广东省质量监督珠贵重金属产品监测站、广东省珠宝鉴定所等权威机构评为信得过单元。

面对挑战
晶灵2003年成立
，经历了十个年初
，目前企业发展进入了瓶颈期
，面对破局、沉塑、发展三大问题：
破局 —— 严沉同质化的市场竞争格局下的得救战术与沉生问题
沉塑 —— 老品牌若何焕发新的性命力
，形成个性化的品牌感情价值并获得消费者的高度认同
发展 —— 若何形制品牌的差距化路线并获得急剧的发展
，从众多的品牌中破围而出
 

 

突破瓶颈
，沉获新生
晶灵若何能安全度过瓶颈期？成功突破则可进入越发辽阔的发展空间
，沉获新生。老子有钱lzyq88将在接下来的策动中
，萦绕着品牌定位、品牌形象塑造、定位下的品牌占位与发展战术问题进行分解
，通过精准定位增长品牌的价值
，寻找晶灵的精华地点
，将晶灵面对的三大问题逐个击破。

市场洞悉
国表的水晶市场发展优良
，它们有优质的产品、壮大的品牌、宽泛的学识、服务技术精湛的竞争优势
，以施华洛世奇（SWAROVSKI） 、巴卡拉（BACCARAT） 、Kosta Boda三大巨头为主
，交易额根基上垄断了整个国表市场。我国水晶产业在有十多年的发展史
，功夫短却速度惊人。
1、行业近况
? 水晶市场发展迅猛
，市场远景辽阔
我国水晶行业发展功夫不长
，但速度却惊人。就广东而言已迅速发展到几千家水晶企业
，销售额突破50亿元人民币
；在上海的水晶一条街
，短短几个月的功夫里就已有40多家水晶企业入驻。水晶比钻石更便宜
，比翡翠的色彩更丰硕
，格局多样
，深受时尚一族的喜欢。且我国经济高速发展
，人民生涯水平不休提高
，越来越多的人买得起水晶
，水晶不再是贵族的专属。
? 国内品牌定位吞吐
，同质化景象严沉
国产水晶品牌有清澈的定位与方向的不多
，多以时尚为品牌调性
，尚处于市场索求期。整个水晶行业处于高度同质化
，中端品牌同质化严沉
，高端品牌与中端品牌差距大
，低端品牌尚不成气象。国内水晶行业没有出格凸起的品牌
，行业面对发展的新挑战。
? 无国产辅导品牌
，品牌发展之路势在必行
目前在国内较大的水晶品牌有水晶坊珠宝饰品有限公司、宜雅艺术品公司、海龙水晶 
，“来路货”施华洛世奇水晶凭借广为流传的名望
，精湛的切工在中国国内水晶市场也占有一席之地。但没有凸起的国产辅导品牌
，在同质化的市场环境之下
，晶灵品牌只需稍向前一步
，就很容易从众多品牌中跳出来！品牌发展之路是晶灵品牌在群雄角逐中的造胜法宝。
? 销售渠路单一
，以连锁加盟为主
，网络市场空缺大
水晶行业品牌渠路单一化发展
，各人都集中在连锁加盟这条路上走
， 而网络市场则刚刚起步
，更无辅导品牌
，若能像钻石幼鸟一样
，线上线下相结合
，网陆双栖向前发展
，则会获得更大更快发展
，不至于像今天一样在同质化竞争的格局中挣扎发展。

竞争格局
目前国内水晶行业无辅导品牌
，中幼品牌林立
，竞争强烈却出现高度同质化的竞争格局。其中水晶坊珠宝饰品有限公司、宜雅艺术品公司、海龙水晶 
，施华洛世奇水晶四大企业较为凸起
，但除了施华洛世奇
，其他三个企业的竞争优势不是出格显著。
我国的水晶市场还没有真正打开
，品牌概想不强烈
，品牌忠诚度较低。水晶产品以心灵钻营为主
，好多品牌赋予产品心灵上的寄托。

竞争下的机遇
? 单一渠路VS线上线下双向结合
水晶行业品牌渠路单一化发展
，以连锁加盟为主。网络营销是目前的贸易发展趋向
，而水晶行业网络市场起步晚
，市场空缺大
，更无绝对的辅导品牌。如晶灵品牌能突破镣铐
，线上线下双向结合
，必能给品牌带来更大的飞跃。
? 设计是时尚品牌发展的魂灵
人类首先是视觉动物
，而后才是感情动物。国际上的大品牌无时无刻在为设计而致力
，设计是他们的魂灵
， 并不休通过设计来为品牌提高附加价值。目前国产水晶品牌对设计器沉度不够
，并且也没有这个力量。未来水晶产品的竞争性质上还是要落到产品之上
，所以设计将会是水晶产品得以更好发展的底子
，也是整个行业发展的原动力
， 施华洛世奇就是最好的例证。整个行业的设计尚处于仿照与复造阶段
，不足原创动力的高水准设计文章
，产品的附加价值极低。晶灵若能将“水晶产品设计”放到公司战术去思考
，将会获得持久的发展！并且品牌也能够向上走
，品牌附加价值将更高！

消费者洞察
1、确定指标市场
走访晶灵专卖店
为了更清澈地相识晶灵的近况
，老子有钱lzyq88走访了位于昭通的晶灵所有专卖店
，访谈店员
，以便更深刻地发现问题
，为接下来的策动工作做筹备。
调研情况如下：
? 各个店铺售话术、团队造就比力好。但不是每个店员都能纯熟、有分寸、有条理、适当益处的利用老子有钱lzyq88销售话术。没有副店长
，容易造成治理真空。
? 店铺托管之前和托管后
，销售能力整体降落。
? 店铺灯光不够明亮
，产风致式、品类不丰硕
，不够美观
，雕工差。销售话术、店面设计、产品
，与竞争敌手没有差距化。
? 店内设计
，没有思考营销环境的需要。矮柜少
，部门展柜高度不相宜。产品和顾客的亲热感不及。
? 成交客户是20—35岁居多
，占90%以上。水晶手链是重要成交产品
，占到75%—80%
；成交原因：理论类话术占50%
，产品美丽20%
，其它30%。
? 进店率不高
，成交率低。顾客进店随机性占95%以上。直接进店不到5%。进店的顾客傍边
，在店内停顿3分钟以下的占50%
；停顿3—10分钟的占30%
，停顿10分钟以上的只有15%
；有5%晶灵顾客
，在店内停顿15-20分钟以上。这部门顾客占到成交顾客90%。险些80%的顾客没有坐下来。30%的顾客
，进店后一分钟内脱离。
? 促销活动力度不够
，只停顿在大局。
? 积分卡并没有阐扬很沉要的二次消费和沉复消费的作用。

2、 确定指标消费者
水晶是一种身份的象征
，同时也通报着一份美好的生理欲望。老子有钱lzyq88经过缜密的市场调查
，将指标消费者确定为两类。
重要指标消费者：22—45岁的女士
，其中28—40岁女士为主。
对这类人群进行划分
，可分为尊贵型、另类型和公共型三类。
尊贵型（主题人群）：社交派对贵妇名姈、风华正那曲媛淑女、青春年华大族令媛、黄金时期事业达人。
另类型：金屋藏娇师奶幼三、灯光闪灼明星模特、夜色非凡妖媚女郎、幽幽情怀诗意宅女。
公共型：社会中坚白领丽人、幼资情调波布一族、时尚休闲周八引诱、蹉跎时光丁克剩女、芸芸众生奋斗蚁族。
? 潜在消费者：28—40岁有品位有内涵的尊贵型男士
这部门人群往往是最终掏钱为女士买单的人
，他们的定见往往能影响到最终的采办。

3、消费者真实必要索求
怎么的水晶产品能力感动消费者？要想真正感动消费者首先要相识消费者的真实需要。老子有钱lzyq88通过对指标消费者的调查
，列出30个消费者采办理由的关键词
， 其中“幸运、吉祥、天然、设计、能量、好运、天然、心愿、国际、定造”十大关键词路出了消费者的内心需要。“天然、天然”是消费者对产品属性的需要
，“国际、定造、设计”是消费者对证量的需要
，“幸运、吉祥、心愿、能量、好运”是消费者对产品的情赣注信仰的需要。理清这些
，为接下来的产品定位提供了坚实靠得住的凭据。

确定品牌定位
，寻找晶灵的主题价值
现代社会经济高速发展
，与之相对的却是低下的城市幸福指数。在低下的幸福指数影响下
，后现代人类产生了新信仰：宇宙中存在着某种未知能量能够扭转人的风水与生涯！而这种能量的载体就是天然水晶！人类但愿借助这个信仰力量以扭转目前并不中意的生涯。
优良的品牌应该占有自己的钻营与信仰
，倒剽种信仰被消费者认知与接受的时辰
，信仰就会造成一种巨大的品牌力量
，不休推动品牌发展与进取
，并且永远不衰。晶灵要创造一衷旆牌信仰
，以此来做为品牌发展的原动力！
晶灵品牌“以水晶之名
，相仰宇宙的力量”为产品概想
，将晶灵塑造成一种文化信仰
，增长晶灵的品牌价值。天然水晶 = 宇宙未知能量 = 扭转生涯状态的力量 = 吉祥如意、幸福、招财……= 晶灵水晶文化信仰。而晶灵水晶品牌理想与信仰的理论基础则是路家的“天人合一
，路法天然”。
消费者对水晶有“天然、天然、国际、定造、设计”的需要
，所以老子有钱lzyq88将晶灵水晶品牌产品定位为国际天然水晶
， 满足消费者对水晶产品及质量上的需要。消费者在更多时辰只会认“第一”
，晶灵要迅速抢占消费者心智中第一的地位
，结合晶灵品牌的产品定位
，确定晶灵水晶“国际水晶文化第一品牌”的品牌定位。

晶灵品牌的价值在哪里？
首先
，就水晶产品自身而言
，其拥有 “宇宙能量、保健、装璜” 的产品价值。凡是是做品牌
，心灵与感情上的价值远比产品自身的价值沉要。老子有钱lzyq88以为
，水晶 “聚世界之灵气
，吸日月之精华 , 凝山水之秀美”
，所以水晶中可能存在着宇宙中某种未知能量
，所以
，水晶具备了人们寻找心灵寄托的工具的前提
，从而成为人类沟通宇宙的最佳选择！水晶正是宇宙末知力量的载体
，通过它来感知扭转我们生涯与风水。“平扪心灵
，寄福未来”的心灵价值与晶灵品牌再切合不外了。老子有钱lzyq88从消费者需要启程
，凭据消费者对水晶产品 “幸运、吉祥、心愿、好运”的感情的需要
，最终得出晶灵水晶品牌主题价值——祝福。
 

 

品牌定位诠释
国际天然水晶文化第一品牌的定位主题在“文化”。而文化的主题在：世界、宇宙、天然与人的和谐关系
；而这种和谐关系则又具体阐发为：
? 人与天然心神融合的建行
? 返朴归真的天然之美
? 人与天然和谐共处的平衡
? 幼我自身的心灵建为
有了这层关系
，文化则有了具象的阐发
，才有了落地的根
，才有了传布与营销的方向
，才有了品牌的内涵与深度。

定位下的品牌战术
定位的价值是若何萦绕定位进行系统化的利用。老子有钱lzyq88萦绕着产品、人和天然的关系对晶灵水晶进行全方位定位
，务求占据客户心智中尚未被其他品牌占据的空缺区域。

晶灵水晶品牌标语：世界精华
，日月晶灵
晶灵水晶品牌使命：提倡天然水晶文化
，做天然的和平使者
晶灵水晶品牌文化：国际天然水晶文化
晶灵水晶品牌的文化就是人与天然的和谐与平衡。晶灵品牌要表白的方向就是：产品、人、天然的和谐与平衡。
晶灵=国际品牌
=天然水晶文化提倡者
=宇宙未知能量扭转世界的信仰首创人
=品位内涵
=和谐天然
=人文生涯

晶灵水晶品牌个性：品位天然
产品的最大卖点就是“品尝天然”
，所以在产品开发时要体现出天然的性质。
晶灵产品开发方向：天然元素
晶灵产品的品牌化战术：以宇宙天然文化为产品品牌化的方向
晶灵产品组合分类战术：以天然为矩阵的产品组合与分类的步骤
分类步骤1：按五行划分：日、月、金、木、水、火、土
分类步骤2：按天然等第划分
1品水晶主命
2品水晶主运
3品水晶主姻缘
4品水晶主福
5品水晶主财
6品水晶主健康
7品水晶主美
8品水晶主智慧
9品水晶主水
将水晶产品划分为9个等第
，每个等第重要掌管一个方向
，这样将水晶产品概想简化
，有利于销售
，同时也与其他品牌分辨隔来。